Wachstum als Geschäftsergebnis verlangt vom Management eine Reihe von Vertriebszielen mit den dahinterliegende Metriken umzusetzen. Dazu stellen wir uns folgende Fragen: – Habe ich die richtigen Vertriebsmitarbeiter am richten Platz? (Marktabdeckung) – Sind sie (wirklich!) fähige Verkäufer? (Vertriebsskills) – gehen Sie auf die richtigen Kunden zu? (Kundenorientierung) – verkaufen Sie dort das passende Produkt? (Produktfokus)…
Es gibt unterschiedliche Gründe warum unser Marktanteil noch nicht in dem gewünschten Proporz liegt. Die vertrieblichen Skills ist einer davon. Wenn die Trefferquote der Angebote unter 15% liegt und es unklar bleibt, warum wir verloren haben (meist hält dann der Preis her) fragen wir uns warum? Fehlt eine einheitliche Methodik mit der Geschäftschancen verarbeitet und…
Jeder Mensch, so auch jeder Vertriebsbeauftragte hat Stärken. Fragt sich nur, ob wir sie erkennen und ob er/sie sich seiner/ihrer Möglichkeiten bewußt ist. Wir können täglich hunderte von Unterlassungssünden entdecken und durch Trainings und Gesprächen daran herum schrauben. Besser ist es, wenn wir in unseren Mitarbeitern die vorhandenen Fähigkeiten offensichtlich machen und nach dem gemeinsamen…