Um der Wachstumsstrategie des Unternehmens Folge gerecht zu werden, wollte ein Vertriebschef nun zum wiederholten Mal die Kundenentwicklungsplanung einführen – „Es läge ja nur an der nötigen Disziplin!“ Man muss kein Wahrsager sein, um zu ahnen, wie es auch diesmal ausgehen wird. Die Pläne (meist in Nacht und Nebel erdacht) vergammeln in der elektronischen Schublade. Der Reifegrad des Marktes muss mit dem Reifegrad der Organisation harmonieren und das war hier nicht der Fall. Reife Märkte sind meist schwierige Märkte mit anspruchsvollen Kunden und jeder Menge Wettbewerb. Je schwieriger und reifer der Markt, desto höher entwickelt muss der Vertrieb sein. Meist hinkt der Reifegrad der Vertriebsorganisation dem des Marktes hinterher.

Idealtypisch kann man branchenspezifisch fünf Stufen der Marktbearbeitung unterscheiden:

1. reaktiv unselektiert nach Trefferquote

2. aktiv wachstumsorientiert nach Zielkunden und Pipeline

3. proaktiv profitabilitätsfokussieret nach Kundenwert

4. selektiv schlüsselkundenorientiert nach Share of wallet

5. markt- und strategieorientiert nach Branchen und Portfolio

Weiterentwicklung und Veränderungen sollten sich an dieser Logik orientieren, denn was hilft das Versprechen, Kunden zu entwickeln, wenn die Grundlagen fehlen. Mit dem schrittweisen, reifegradbezogenen Vorgehen ermöglichen Sie nachhaltige Erfolge und zufriedene Mitarbeiter.