Uwe von Terra Consult hasst Durchsprachen. Im Wesentlichen geht es dabei immer um seinen Erreichungsgrad. Bei der Präsentation über den Beamer wird eine Grafik erscheinen mit zwei Balken, blau und rot. Der blaue Balken steht für den erreichten Rohertrag, der rote für den zu erreichenden, das Soll. Hier sieht Uwe regelmäßig rot, auch wenn seine Zahlen gar nicht so schlecht waren. Er weiß aus langjähriger Erfahrung, dass er im Schlussspurt 95 % erreichen wird, vielleicht sogar 105 %. Bei ihm brennt sich aber die rote Säule ins Gedächtnis. Bis zum Jahresabschluss bleibt die blaue Säule immer kleiner als die rote. Wo bleibt das Erfolgserlebnis, wenn es einmal besonders gut gelaufen ist? Wo ist die Wertschätzung, der Anknüpfungspunkt um mit der Führungskraft ins Gespräch zu kommen? Es zählt nur die rote Säule!

Abgesehen von der Signalwirkung des Rots der (einzigen) Managementforderung, könnten viele Betrachtungswinkel Uwe anspornen, nach weiteren Steigerungsmöglichkeiten für seine Zahlen zu suchen: der Vergleich des Monats zum Vorjahr, von Monat zu Monat, Zahl der Abschlüsse et cetera. Die Nachfrage um Unterstützung, die Bitte um Dialog wird eine solche unnachgiebige, unveränderte, immer gleich hohe rote Säule bei ihm nicht hervorrufen.