Die Sales Force DNA

Wir müssen uns täglich für alle Aktivitäten rechtfertigen. Seien es Reisekosten, Bewirtungen von Kunden, Belegung von Räumen für Besprechungen, Verrechnung von FTE’s (Full Time Equivalents) für Konzepte und Angebote. Wachstum entsteht automatisch mit demselben Equipment und Personal. Ausbildung und Erfolgsprämien bedeuten regelmäßige Argumentationsarien zum Teil auf Geschäftsleitungsebene. Scheinbar sind wir als Costcenter bei den Budgethütern…

Callmanagement

Wachstum als Geschäftsergebnis verlangt vom Management eine Reihe von Vertriebszielen mit den dahinterliegende Metriken umzusetzen. Dazu stellen wir uns folgende Fragen: – Habe ich die richtigen Vertriebsmitarbeiter am richten Platz? (Marktabdeckung) – Sind sie (wirklich!) fähige Verkäufer? (Vertriebsskills) – gehen Sie auf die richtigen Kunden zu? (Kundenorientierung) – verkaufen Sie dort das passende Produkt? (Produktfokus)…

Marktanteile

Es gibt unterschiedliche Gründe warum unser Marktanteil noch nicht in dem gewünschten Proporz liegt. Die vertrieblichen Skills ist einer davon. Wenn die Trefferquote der Angebote unter 15% liegt und es unklar bleibt, warum wir verloren haben (meist hält dann der Preis her) fragen wir uns warum? Fehlt eine einheitliche Methodik mit der Geschäftschancen verarbeitet und…