Wachstum als Geschäftsergebnis verlangt vom Management eine Reihe von Vertriebszielen mit den dahinterliegende Metriken umzusetzen. Dazu stellen wir uns folgende Fragen:

– Habe ich die richtigen Vertriebsmitarbeiter am richten Platz? (Marktabdeckung)

– Sind sie (wirklich!) fähige Verkäufer? (Vertriebsskills)

– gehen Sie auf die richtigen Kunden zu? (Kundenorientierung)

– verkaufen Sie dort das passende Produkt? (Produktfokus)

 

Wir können diese Ziele sicherlich nicht direkt beeinflussen, wir können weder VB’s klonen, den Verkäufern befehlen mehr Fähigkeiten zu haben, noch Kunden herbeizaubern oder den Schalter im Produktmix umlegen. Das alles funktioniert nicht. Wir können jedoch Maßnahmen aufsetzen, die dabei helfen sie zu erreichen:

 

– nach der Umsatzplanung Recruiting für zusätzliches Personal starten

– nötige Trainings konzipieren und veranlassen

– den VB’s den Auftrag geben, mehr Telefonanrufe  vorzunehmen und

– bei diesen Anrufen bestimmte Produkte häufiger anzubieten.

Das Callmanagement ist eine der Maßnahmen, die wir beeinflussen können. Ihren Aufwand können wir messen, in Kosten pro Call, bezogen auf ein Produkt, einen Kunden, eine Opportunity. Dies im Vergleich der einzelnen Mitarbeiter ermöglicht uns herauszufinden wie „best practice“ in unserem Unternehmen dazu aussieht und an welchen „Stellschrauben“ wir deren sollten, dabei geht es um Effektivität und Effizienz der getätigten Anrufe bzw. der individuellen Kundeninteraktionen.

Überlegen Sie die für Ihr Business relevanten Fähigkeiten pro Call, die Grundlage Ihrer Durchsprache werden sollen z.B. Dauer der einzelnen Gespräche pro Kunde, Anzahl der Gespräche im Innendienst bis ein Lead, ein Angebot, ein Auftrag daraus erwächst

CSO Insights beschreibt, dass Unternehmen mit ausgeprägten „dynamischen“ Prozessen mit 53% der vorhergesagten Chancen eine 10% höhere Trefferquote haben als herkömmlich aufgestellte Firmen

 

Die generelle Formel lautet:

Verbessern der Qualität der individuellen Kundeninteraktion mit dem Callmanagement erhöht die Weiterentwicklung der Vertriebsdurchlaufzeiten durch die Fähigkeiten des Vertriebsteams und das führt zu Wachstum.

 

Wir können die Aktivitäten messen z.B. durch

– Einhaltung der Anrufsplanung

– Durchschnittliche Gesprächszeit pro Call

– die Nutzung einer Anrufsplanung

– % VB’s die Anrufsplanung machen