Umsetzung II

Auch wenn alle Strategien und Pläne, die Sie oder andere im Unternehmen aufgesetzt haben, richtig sein mögen, gibt es nur eines: „Setzen Sie sie um!“ Als Frederick Smith, Gründer von FedEx Anfang der 1970er Jahre gefragt wurde, was der Hauptgrund für den phänomenalen Erfolg seines Unternehmens sei, nannte er die Kundenzufriedenheit – und diese beginne…

Talent vs. Motivation

Fleiß ohne Talent, Talent ohne Fleiß – eben nur ein kleiner Preis Die talentierte Trägheit kostet uns unkalkulierbar viel Energie. Überreden, überzeugen, umstimmen: Ansichten anderer Menschen zu ändern, ist anstrengend und gefährlich. Hüten Sie sich vor dem Energieschwamm des begabten Phlegmas. Es saugt Ihre Kraft auf und gibt sie selten zurück. Zwar kann mancher Vertriebsmann…

Reifegrad- Alles zu seiner Zeit

Um der Wachstumsstrategie des Unternehmens Folge gerecht zu werden, wollte ein Vertriebschef nun zum wiederholten Mal die Kundenentwicklungsplanung einführen – „Es läge ja nur an der nötigen Disziplin!“ Man muss kein Wahrsager sein, um zu ahnen, wie es auch diesmal ausgehen wird. Die Pläne (meist in Nacht und Nebel erdacht) vergammeln in der elektronischen Schublade.…

Verantwortung 

Sie wollen Ihre Vertriebsleute erfolgreicher machen, Sie sehen Potential, um mit mehr Skills mehr Umsatz zu erzielen, dann coachen Sie, bis der Erfolg eintritt. Autonomie ist dabei der Schlüsselfaktor für den Erfolg Ihrer Managementarbeit im Vertrieb. Denn es liegt immer am Coachee, Ihrem Mitarbeiter, ob er will oder nicht. Dessen Verantwortung können und sollen Sie…

Die Sales Force DNA

Wir müssen uns täglich für alle Aktivitäten rechtfertigen. Seien es Reisekosten, Bewirtungen von Kunden, Belegung von Räumen für Besprechungen, Verrechnung von FTE’s (Full Time Equivalents) für Konzepte und Angebote. Wachstum entsteht automatisch mit demselben Equipment und Personal. Ausbildung und Erfolgsprämien bedeuten regelmäßige Argumentationsarien zum Teil auf Geschäftsleitungsebene. Scheinbar sind wir als Costcenter bei den Budgethütern…

Die Stärke des Stiftes : Wer schreibt bleibt

Vertriebsmenschen sind in aller Regel schreibfaul. Etwas zu notieren hilft, es nicht zu vergessen. Notizen können auch Struktur in ein Gedankenknäuel bringen. Vereinbarte Ziele werden umso wahrscheinlicher umgesetzt, desto fester sie verankert sind. Um die Leistung zu steigern und die Chance zu erhöhen, dass vereinbarte Ziele erreicht werden, hilft als Anker der gute alte Bleistift…

Callmanagement

Wachstum als Geschäftsergebnis verlangt vom Management eine Reihe von Vertriebszielen mit den dahinterliegende Metriken umzusetzen. Dazu stellen wir uns folgende Fragen: – Habe ich die richtigen Vertriebsmitarbeiter am richten Platz? (Marktabdeckung) – Sind sie (wirklich!) fähige Verkäufer? (Vertriebsskills) – gehen Sie auf die richtigen Kunden zu? (Kundenorientierung) – verkaufen Sie dort das passende Produkt? (Produktfokus)…

Sell! Sell! Sell!

Verkauf ist der Lebensnerv jeder Unternehmung. In welcher Rolle auch immer Sie im Unternehmen arbeiten: zeigen Sie wie wichtig „Verkaufen“ ist: Verstehen was gebraucht wird, wo die Nöte sind, an Lösungen arbeiten, Leidenschaft für die Kunden, Partner, Kollegen. Machen Sie allen klar, daß ohne Vertrieb das Geschäft nichts darstellt. Wir alle sind verantwortlich dafür nach…

Pull, nicht Push!

Ihre Führungsaktivitäten richten sich weder an demokratischen noch an kommunistischen Konzepten aus. Wenn Sie Coaching nach dem Gießkannenprinzip verteilen, ist das so sinnvoll, „wie den Hund zur Jagd zu tragen“. Es verliert an Wert und Effektivität. Ihre persönliche Unterstützung sollte vornehmlich der Zielgruppe zuteilwerden, die es Ihnen mit den besten Ergebnissen dankt. Konzentrieren Sie sich…